過去数十年、製薬業界は臨床開発の複雑化、薬価・HTA評価の厳格化、競合パイプラインの増加といった課題に直面してきました。
情報やデータは膨大に存在するにもかかわらず、「意思決定に必要な形で使い切れない」ことが失敗につながる大きな要因となっています。
その解決策は、市場調査の適切な活用です。
データベース、調査レポート、コンサルティング調査を適材適所で活かすことで、情報を単なるデータの集積から、実効性ある意思決定の基盤へと変えることができます。
臨床試験デザインのリスクを減らし、薬価交渉を優位に進め、導入候補品の評価を迅速かつ正確に行うことが可能になります。
このブログでは、市場調査情報の活用が「はじめての方」はもちろん、「実際に活用して更に効果を高めたい方」にも役立つように市場調査の活用方法を丁寧に説明します。
本記事は、25年以上にわたり製薬企業に市場調査レポートやコンサルティングを提供してきた元英国市場調査会社日本代表の前田が、自身の経験を踏まえ、データベース・市場調査レポート・コンサルティングで大事な意思決定をどのようにして成功に導けるのかを解説します。
なぜ市場調査の活用が製薬企業に不可欠なのか
新薬開発や導入案件では、競合環境、薬価政策、臨床試験の動向など多様な要素が絡みます。
正しい市場調査を行わなければ、社内稟議や経営判断に必要な根拠が欠け、意思決定が先送りされるリスクがあります。
本記事では、製薬会社の 部門やライフサイクル において、市場調査情報がどのように意思決定を支えるのか、その活用方法も含めて整理します。
以下のような重要な意思決定において市場調査情報の効果的な活用が重要です。
- 海外市場参入・導入案件で必要な情報とは？
- 価格戦略や薬価交渉に影響するデータの活用方法とは？
- 臨床試験・開発計画を左右する情報源の効果的な活用
- 導入・共同開発の初期検討時の社内情報共有の方法
- 上市5年目のピークを更に高める今できる施策は？
👉 市場調査のやり方の全体像は、はじめての方でも安心 のまとめページでご覧いただけます。
３つのよくある市場調査情報活用の「失敗」シーン
製薬企業の現場で実際に起こりがちな典型的な失敗例を3つご紹介します。
事業開発・ライセンス部門、マーケットアクセス、臨床開発部門――それぞれの場面で、なぜ判断が進まないのか、そして市場情報の活用でどう改善できるのかを整理します。
Case A：導入案件 – 調査依頼のスコープが曖昧
問題
導入案件は自社の成長戦略やポートフォリオを左右する重要な意思決定です。しかし、外部コンサルや調査会社に依頼する際、RFP（提案依頼書）のスコープが曖昧だと「臨床成功確率」「特許期間」「競合との差別化要因」といった核心情報が抜け落ちることがあります。
失敗の結果
コンサルからの最終報告書は手元に届いても判断には不十分で、追加調査が必要となり意思決定が遅延。導入可否が先送りになってしまいます。
解決策
依頼前に「導入可否の判断材料として何を知る必要があるのか」を明確化し、RFPに反映させることが不可欠です。
Case B：価格戦略 – 複数データソースの不統合
問題
薬価データ、RWE（実臨床データ）、処方動向などを複数部門が別々のデータベースで参照していると、社内で異なる数値が飛び交い、価格シナリオが統一されないまま意思決定が進みません。
失敗の結果
情報は豊富にあるのに「統合的に整理し、横串で検証する仕組み」が欠けているため、薬価交渉やHTA評価で後手に回るケースがあります。
解決策
各ソースを共通の軸で整理し、部門横断で一枚の仮説やシナリオにまとめるプロセスが欠かせません。
👉 部署横断での情報共有手法(作成中）
Case C：臨床試験：情報活用不足による非現実的な治験デザイン
問題
臨床試験の設計を限られた経験や過去事例のみに依存し、公開データを活用しないと「症例数が非現実的」「主要評価項目が当局の期待とずれる」といった失敗につながります。
失敗の結果
試験が遅延し、最悪の場合は承認を逃すリスクがあります。
解決策
臨床試験登録データベースや学会発表データを活用し、競合の設計や進捗を踏まえて自社計画を検証することが不可欠です。
当社が提供する 無料の市場調査コンサルティング は、このような失敗を未然に防ぎ、効果を最大限に引き出すことで、多くの製薬企業様の意思決定をサポートしています。
関連リソース（作成中）
- グローバル治験データの収集方法
- 学術論文検索のベストプラクティス
- データ統合・正規化の基本
- 成功確率（LoA）モデルの使い方
- 意思決定ダッシュボードの設計事例
市場調査情報を「失敗回避」するには？集める・整理・使うの3ステップに注目
新薬開発において、市場調査情報は単なる知識の蓄積ではありません。
意思決定の成否を分ける実践的な道具です。
特に「失敗したくない」「投資判断に根拠が欲しい」と考える担当者にとっては、市場調査で得られた情報の扱い方そのものが競争優位の源になります。
ここでは、どのように市場情報を活用すれば、判断ミスなどの「失敗を回避」出来るのか？ポイントは「集める」「整理する」「使う」の3つのステップです。
市場調査情報を「失敗回避」するステップごとに解説します。
ステップ1：「集める」──意志決定に直結する情報を選別する
まず必要なのは「なんとなく集める」ことではなく、「意思決定に必要なインサイトを狙って集める」ことです。
例えば、臨床試験の状況、特許の有効期間、薬価の履歴、RWE（リアルワールドエビデンス）などの二次情報は出発点となります。これらの収集には市場調査レポートや商業用のデータベースを活用できます。
さらに、政府や公的機関の発表している信頼性の最も高い情報や、自社や調査会社で入手するKOLインタビューや患者調査といった一次情報を重ねることで、文脈や意図まで含んだ深い理解が得られます。
ステップ2：「整理する」──評価軸と方法論で情報を整理する
集めた情報はそのままでは活用できません。
まず重要なのは、「どの軸で比較するか」をあらかじめ定義することです。たとえば、「疾患別」「作用機序」「開発フェーズ」「成功確率（LoA）」「価格レンジ」など、事業戦略に直結する軸を選ぶ必要があります。
その軸に沿って情報を分類・統合することで、複数の開発品や競合データを横並びで比較可能にします。
もう一つのポイントは、分析の方法論を明確にすることです。
調査活用には様々なフレームワークや分析手法があります。データベース化はもちろん、スコアリングや優先順位、マッピング、感度分析や競合ベンチマーク評価といった定量的なフレームを設けることで、判断基準がぶれにくくなります。
さらに、社内にある既存情報と照らし合わせ、どの部分で外部調査が必要か、社内で完結できるかも見極めることができます。
ステップ3：「使う」──リスクを抑え、成果を最大化する意思決定と行動に直結させる
市場調査情報は、意思決定におけるリスクを最小限に抑え、成果を最大化するための重要な判断材料となります。
新規事業や新薬の開発、事業戦略の立案、販売施策など背景や目的によって情報へ求められる結果も異なります。
独自で調査会社やコンサルに依頼した調査結果は目的に沿ったものを得られることで即時アクションが可能であり、実際の意思決定に活きる「戦略材料」へと変換することが可能になります。
情報の価値は、それが行動に結びついたときに最大化されます。
市場情報は集めるだけでは意味がありません。「どう分類するか」「どう使うか」までを見越して動くことで、初めて開発戦略に活かせる資産になります。
すべての過程において、レポート、データベースや別途調査は信頼性の高い、網羅性や高い分析をされた情報として活用されます。自社だけのリソースで不足の場合は「市場調査コンサルタント」の「レポート検索」「データベース選択」や「別途調査の相談」サポートを活用して成功に近づくことができます。
関連リソース
ライフサイクル別・部署別の課題に応える市場情報活用
研究部門（Discovery/Preclinical）
新薬探索の初期段階では標的の妥当性を正しく見極めることが重要です。魅力的に見える標的でも基礎エビデンスが不足していれば開発は頓挫します。
学術論文／学会発表データベース や 特許出願データベース を用いることで、最新の研究成果や知的財産の状況を把握できます。加えて 疾患疫学データベース や バイオマーカー／作用機序データベース を活用すれば、研究の独自性や妥当性を多面的に評価できます。さらに、KOLインタビューなど一次調査や外部コンサルによる分析を組み合わせることで、意思決定の質を高めることが可能です。
関連リソース（作成中）
- 標的妥当性評価の基本
- 探索研究における特許調査の進め方
臨床開発部門（R&D / Clinical）
臨床開発では試験デザインの不備が最大のリスクです。競合試験を事前に分析し設計に活かすことで承認確率を高められます。
臨床試験登録／進捗データベース や 治験施設・研究者ネットワークデータベース を利用すれば、競合の進捗や施設の動向を把握できます。また、学会演題／論文データベース を通じて設計トレンドを確認でき、患者調査や外部コンサルによる試験設計分析 を組み合わせることで、より確実性の高い臨床開発戦略を描けます。
関連リソース（作成中）
- エンドポイント設計の落とし穴
- 臨床試験比較分析の事例
薬事・マーケットアクセス部門（Market Access）
薬価交渉やHTA評価の準備不足は大きな収益リスクです。提出要件や各国HTA動向、価格シナリオを事前に把握することで交渉を優位に進められます。特に海外ではHTA評価や価格決定の仕組みが国ごとに異なり、日本とは要件や交渉の重視ポイントも大きく違います。この違いを理解し、国内外の双方に対応できる戦略を準備することが不可欠です。
HTA評価／薬価データベース や RWEデータベース を用いることで、各国の評価や実臨床データを横断的に把握できます。さらに 疾患疫学データベース を活用すれば対象市場の規模や患者数を正確に見積もれます。加えて、ペイヤー調査や外部コンサルによる分析 を組み合わせることで、薬事マーケットアクセス部門に必要な価格戦略や交渉方針をより実効性の高いものにできます。
関連リソース（作成中）
- 薬価交渉におけるHTA活用
- 実臨床データの国際比較
- 価格戦略立案のステップ
事業開発/ライセンス部門／戦略・企画部門
製薬企業における戦略立案や事業開発の場面では、臨床・特許・取引情報を含む多様な情報の一元照合が不可欠です。
新しい導入候補の評価に限らず、既存資産のポートフォリオ管理や提携交渉、将来の市場性評価といった幅広い判断に直結します。
外部調査レポートや開発品評価に特化したコンサルの分析を組み合わせることで、投資判断や経営判断の精度や実効性を高めることができます。企画部門はこれらを体系的に整理し、全社的な意思決定に反映させる役割を担います。
パイプライン／臨床試験データベース や 特許データベース、企業財務・提携取引データベース を中心に活用します。加えて、競合ベンチマーク調査や外部コンサルによる分析、開発品評価コンサルティング を組み合わせることで、より精緻な意思決定が可能になります。
関連リソース（作成中）
- ライセンス契約成功の要因分析
- M&A・提携データ活用事例
- RFP作成と調査依頼の進め方
- 開発品評価フレームワーク
- 市場調査を意思決定に活かす方法
学術・マーケティング部門（Launch/Post-Market）
メディカル・コマーシャル領域ではKOLネットワークの把握が欠かせません。適切に活用することで市場浸透を加速し、RWE生成やLOE対策にもつながります。KOLマッピングや処方動向データベースに加え、医師調査や外部コンサルによる分析を組み合わせることで、より実効性の高い戦略立案が可能となります。
KOLプロフィール・ネットワークデータベース では主要意見リーダーとの関係性を体系的に把握できます。 論文・学会発表データベース を活用すれば、KOLの研究傾向や発言内容を追跡可能です。 市場データ／処方動向データベース では実際の処方や売上動向を確認できます。さらに 医師調査やコンサルによる市場浸透分析 を加えることで、定量的データに加えて現場の声を反映した戦略設計が可能です
製薬会社では、部門やライフサイクルによって必要となる情報の種類や活用の仕方は大きく異なります。「どの局面で何を活用すべきか」を見誤ると、せっかくの情報も成果に結びつきません。
一方で、多くの担当者は市場調査情報やデータベースの専門家ではなく、最適な活用方法を自力で判断するのは容易ではありません。そこで当社の 市場調査コンサルティングサービス では、より効果的な「部門やライフサイクルに応じた最適な情報活用」を支援しています。
関連リソース（作成中）
- KOLマッピング手法
- 市場データ活用による戦略立案
データベース・市場調査レポート・コンサルの違いを理解する
失敗しないためには、それぞれの特徴と違いを正しく理解して使い分けることが重要です。
データベース
一次・二次情報に幅広く直接アクセスでき、検索や抽出の自由度が高く柔軟な分析が可能です。
例えば、海外の大手情報サービス企業が提供するような膨大なデータポイント（疾患別の臨床試験情報、パイプライン、薬価、HTA評価、企業財務など）を統合的に扱えるデータベースを活用すれば、ニーズに応じた細やかな調査や多角的な比較分析を行うことができます。
さらに疾患や市場の切り口ごとに条件を設定して探索できるため、戦略的なインサイトの抽出にも役立ちます。
一方で、導入済みであればすぐにアクセスして使える一方、新規導入の場合は各データベースの比較や契約、利用方法の整備に時間を要することもあります。
また、提供されるデータベースは高価なものも多く、費用対効果を踏まえた選定が不可欠です。こうした効果を十分に得るためには利用者のリテラシーや分析工数が求められ、組織としての活用体制やワークフローの整備も欠かせません。
関連リソース
- データベース活用の基礎
- ライフサイクル全般で活用できるデータベースモジュール紹介
- データベース購入支援サポート
市場調査レポート
市場調査会社が提供するレポートは、疾患ごとの疫学データ、開発品の状況、将来予測といった基礎情報に加え、各社が保有する独自の分析ツールや手法を活用して体系的にまとめられています。
さらに、患者や医師、保険者などを対象にした一次調査の結果を反映し、売上予測や市場性の見通しを疾患別や製品別に提示することも特徴です。
このため、利用者は短時間で全体像を俯瞰し、将来シナリオを理解することが可能となります。
加えて、サブスクリプション契約などで既に社内に導入済みの場合には、担当者がすぐにアクセスし活用できます。
一方で新規に購入する際には、複数のレポートを比較・精査する作業に時間が必要です。またベンダーや数量によっては高価になるケースもあります。内容は汎用的な形式に整えられており、特定企業や案件に応じた深いカスタマイズ性は限定的である点もデメリットとなります。
関連リソース
- 市場調査レポートの活用方法
- 疾患別市場予測の読み方
- 市場調査レポート検索と購入サポート
コンサルティング／別途調査
データベースや調査レポートだけでは十分な情報がない場合や、案件固有の判断を下すために独自調査が必要な場合には、専門の外部業者に別途調査を依頼することで意思決定に必要な情報を得ます。
コンサルティングでは一次調査や独自の分析を通じて案件特有の情報や提言を多角的に提供します。
KOLや大規模サーベイ、規制当局の見解収集、競合動向の詳細調査などを含め、経営判断や投資判断に直結する支援を行います。さらに、調査過程では仮説検証や将来シナリオの複数提示も可能であり、経営層が自信を持って意思決定できるようサポートします。
ただし、外部委託は依頼範囲やスコープによって必要な時間やコストが大きく異なり、RFP作成や依頼前の社内調整など十分な準備も不可欠です。そのため高い付加価値を提供する一方で、比較的高コストとなる点には留意が必要です。
データベース、調査レポート、コンサルティングは、それぞれには明確な「違い」があります。
大事なのは、違いや特徴を把握して各情報の長所をどう生かし、状況に応じてうまく使い分けるかという視点です。データベースの網羅性、レポートの即効性、コンサルティングの個別性を適材適所で組み合わせることで、初めて確実に意思決定につながる実効性が生まれます。
当社の 市場調査コンサルティングサービス では、この３つの特徴を理解したうえで、部門や課題に応じた最適な活用プランを提案し、多くのクライアントの意思決定を支援しています。
関連リソース
3か月で意思決定する「市場調査情報活用」のフレームワーク
1か月目：情報収集・ベースライン確立
- 目的：意思決定に必要な材料を幅広く収集し、利用可能な情報源を特定する。
- 行動：データベースや市場調査レポートを確認し、既に社内にある情報と外部で追加すべき情報を整理する。必要に応じて外部委託や一次調査の準備を開始する。
チェックポイント
▢ 主要な情報源（臨床・特許・価格・RWEなど）が網羅されているか
▢ データソースやベンダーの信頼性は担保されているか
▢ 情報が最新かつ将来の判断に耐えうる内容か
▢ 社内外の情報の重複やギャップが把握できているか
2か月目：整理・仮説検証
- 目的：収集した情報を共通の軸で整理し、意思決定に直結する仮説を検証できる形にする。
- 行動：疾患別・事業領域別・市場別などで情報を再構造化し、競合動向やリスク要因を把握する。外部委託した調査や一次調査の途中経過も反映し、仮説を検証する。
チェックポイント
▢ 情報が共通の分類軸（疾患・作用機序・成功確率など）で整理されているか
▢ 競合情報や外部調査の知見を十分に取り込めているか
▢ 仮説の妥当性を検証できるデータが揃っているか
▢ 結果を部署横断で共有できるフォーマットに落とし込めているか
3か月目：意思決定・合意形成
- 目的：経営層を含めた最終判断をサポートするため、検証済みの情報を意思決定に直結する形に提示する。
- 行動：仮説やシナリオを整理し、複数の選択肢とそれぞれのリスク・効果を明示する。必要に応じて外部コンサルの提言を加え、納得性を高める。
チェックポイント
▢ 選択肢ごとのリスク・投資効果が明示されているか
▢ 不確実性や前提条件が整理され、比較可能な形になっているか
▢ 経営層が「Yes/No」を判断できる粒度で提示されているか
▢ 社内の合意形成を促すプロセスが設計されているか
このようなフレームワークを活用すれば、情報を「持っている」だけではなく、実際の意思決定につながる形に整理・検証することが可能になります。
しかし、実際の現場では「どの情報源を選ぶべきか」「外部調査をいつ組み込むべきか」「整理・検証をどう進めるか」で迷うケースも少なくありません。
当社の 市場調査コンサルティングサービス は、このフレームワークを各企業の状況に合わせて実践できるようサポートしています。限られた時間とリソースの中で、より確実に正しい判断に結びつけたい方は、ぜひ 当社サービスページ よりご相談ください。
関連リソース
- 市場調査レポート購入支援
- データベースの選び方
- 外部コンサルの依頼方法
- RFPの使い方とその実践
- 評価指標設計ガイド
市場調査・別途調査コンサルの活用でよくある質問
市場調査・レポート・データベース・コンサル活用FAQ
Q1. 市場調査は製薬企業にとってなぜ必要なのですか？
A. 新薬導入、価格戦略、臨床開発、市販後戦略など、意思決定のほぼ全てに市場情報が関わります。正しい市場調査がなければ、社内稟議や経営判断に必要な根拠が欠け、リスクの高い判断になってしまいます。
Q2. 市場調査にはどんな種類がありますか？
A. 大きく分けて「既存レポートの活用」「データベース分析」「別途調査（オーダーメイド調査）」の3つです。目的や課題に応じて組み合わせるのが一般的です。
Q3. 市場調査レポートはどんなときに有効ですか？
A. 領域全体の俯瞰や、競合状況・市場規模の把握に適しています。短期間で概要を掴む初期段階の判断に向いています。
Q4. レポートを選ぶ際の注意点は？
A. 価格やページ数だけで選ばず、「調査時期」「データソース」「分析の前提条件」を確認しましょう。目的に合わないレポートは“読んでも使えない”失敗につながります。
Q5. データベースはどんな場面で役立ちますか？
A. 薬価、処方動向、臨床試験登録など、継続的に最新データを追う場面に最適です。上市後のモニタリングや、HTA評価準備でも必須の情報源となります。
Q6. データベースを導入する際の判断基準は？
A. 「自社が頻繁に確認する指標」がカバーされているか、「更新頻度」が業務スピードに合っているかを基準にしましょう。費用対効果は、利用部門数を増やすことで高まります。
Q7. コンサルや調査会社に依頼するメリットは？
A. 単なる情報収集にとどまらず、「仮説構築」「シナリオ分析」「経営層へのプレゼン資料化」まで支援が得られる点です。社内では拾いにくい競合のインサイトも獲得できます。
Q8. どんなテーマは外部コンサルに任せるべきですか？
A. 海外医師・患者インタビュー、国別薬価比較、競合企業の動向ヒアリングなど、社内ではアクセスが難しい領域です。特に導入案件や大型投資判断の際には外部の知見が不可欠です。
Q9. 市場調査データを経営層にうまく伝えるコツは？
A. 数字の羅列ではなく、シナリオ別に「機会とリスク」を整理した形で提示することです。グラフやストーリーボード化すると、意思決定に直結しやすくなります。
Q10. 初めて調査を依頼する際、まず何から始めるべきですか？
A. 小規模なテーマで「レポート＋無料相談」から始めるのが安全です。最初から大規模調査を発注するのではなく、RFPを簡単に作り、調査会社にレビューしてもらうとスムーズです。
信頼の公的情報の活用
市場調査を信頼性あるものにするには、公的な一次情報の参照が不可欠です。代表的なものを3つだけ紹介します。
これら以外にも、FDA、EMA、WHO ICTRP、PubMedなど必須の公式情報源があります。PMDAの承認情報、ClinicalTrials.gov / jRCT、WHO / OECD統計など、根拠として引用しやすいリソースを 専用ページに集約しています。
失敗しない市場調査で情報を活用する価値
市場調査や外部データ活用は「複雑な作業」と思われがちですが、実際にはどの部門でも段階に応じて取り入れられる柔軟な仕組みです。
大切なのは「集める／整理する／使う」の基本を外さず、必要なときに必要な情報を確実に意思決定につなげることです。
導入判断を迫られる場合は、まず既に契約済みのデータベースや社内にある市場調査レポートから取り組むのが効果的です。
臨床試験や特許の進捗状況を簡易に整理するだけでも、初期判断のスピードは大幅に改善できます。適切なレポートがあれば現在と将来の市場動向を短時間で把握することも可能です。
情報整理や比較分析では、既存データやレポートで不足する部分を補うための調整が必要です。
新たに購入が必要と判断した場合には、適切な外部ベンダーと相談・交渉して効率よく情報を入手することが重要です。
データベースや調査レポートで十分でない場合には、外部コンサルを活用することで、より精緻かつ実践的な意思決定が可能になります。
また、市場調査や別途調査はスコープや規模によって高額な投資となることがあります。
使いこなせない、あるいは期待した内容が得られなかった場合には、単なる経費の浪費にとどまらず、将来の大きな投資の失敗につながる恐れがあります。したがって、情報を全社的な意思決定を支える「仕組み」として戦略的に活用することが欠かせません。
整理されたデータや分析は意思決定の精度を高め、成功につながります。
外部コンサルやデータベース、市場調査レポートを適材適所で活用することで、リスクを抑えつつスピーディな判断が実現できます。
情報は単に「持っている」だけでは価値を生みません。
必要なときに使い切れる形で整理・活用してこそ成果につながります。市場調査と情報活用のフレームを社内に正しく導入すれば、製薬企業の意思決定はより迅速かつ正確になり、リスクを抑えた成長戦略を描くことができます。
こうした市場情報活用の重要性を踏まえ、正しい意思決定をサポートする当社の市場調査コンサルティングサービスについても、ぜひ 当社サービスページ からご相談ください。
参照リソース