医薬品の開発において大事な判断、意思決定のための海外市場向けの別途調査やコンサル、こんなお悩みありませんか？
- 「候補となる調査会社のどこに依頼すべきか判断がつかない」
- 「グローバルのKOLの声を聞きたいけれど、調査会社の選び方が難しい」
- 「RFP作成や海外ベンダーやコンサル会社との交渉に不安がある」
- 「社内で意思決定を通すための説得力ある根拠データどうやって取れば良い」
- 「提携交渉に向けて海外市場を把握したいが、データベースだけでは判断できない」
製薬企業にとって、海外市場への正確な理解は、開発・導出入・提携戦略の根幹を支える要素です。
しかし、現地事情や調査手法や調査会社の選定、RFPの作成、ベンダーとの交渉など、進めるうえで不安や悩みを感じる方も少なくありません。
Insights4 Pharmaの海外市場調査コンサルティングでは、そうした声に丁寧に向き合いながら、調査の企画段階から設計・業者選定・発注まで一貫して伴走。製薬・バイオ分野に特化した知見と実績をもとに、「意思決定に使える情報」を形にします。
本記事では、海外市場調査を成功に導くためのポイント、私たちが選ばれる理由、そして具体的な支援事例やご相談まで、分かりやすくご紹介していきます。
海外市場調査で成功する！失敗してしまうポイント5つ
1. 調査目的を明確に定義できていない
海外市場調査が期待する成果を生まない最大の要因の一つは、調査の目的が曖昧なまま進行してしまうことです。
調査を通じて何を知りたいのか、なぜ今その情報が必要なのか、そしてどのように意思決定に活用するのか。
この「Why」「What」「How」の3点を明確にしないままでは、調査は的外れな結果に終わる可能性があります。
例えば、「米国市場に進出したい」という要望だけでは、調査の目的は曖昧なままです。
製品が競合と比べて現地で通用するのか、販売チャネルは何が有力なのか、どの規制が障壁となるのか。このように、具体的な調査課題を細分化しなければ、調査設計もブレてしまいます。
加えて、調査結果をどう活用するかの「How」まで明文化しておくことが肝要です。
社内プレゼンでの説得材料に使うのか、提携先の選定基準とするのか、あるいはアライアンス相手の判断材料とするのか。
目的が明確であれば、必要な情報の粒度や調査方法も自然と明確になっていきます。
目的を言語化し、関係者と共有するプロセスを怠ると、調査は単なるデータ収集で終わりかねません。成果に直結する市場調査を行うためには、まず「なぜ・何を・どう使うか」を丁寧に定義することが出発点となります。
2. 適切な業者選定ができていない
調査会社の選定は、海外市場調査の成功を左右する極めて重要なステップです。しかし現実には、「過去に使った会社だから」「価格が安かったから」といった表面的な理由で選ばれてしまうケースも少なくありません。
調査内容に合ったスキルや業界理解が不足している業者に依頼してしまうと、期待した質のデータが得られず、最終的に社内の意思決定に活かせないという事態にもなりかねません。
特に、 医薬品・製薬業界は専門性が高く、汎用的な手法では正確なインサイトにたどり着けない場合もあります。
また、言語だけでなく文化や商習慣にも配慮した調査が求められる海外調査では、現地に信頼できるネットワークを持つベンダーかどうかも判断基準になります。
選定時には、調査対象国での経験年数や対応業種、担当者の専門性などを具体的に確認することが欠かせません。
パートナーの選び方次第で、同じ調査設計でも結果の解釈や示唆の深度に大きな差が生まれます。見えにくい「質」を見極める姿勢が、確かな選定につながります。
3. 複数の見積りの比較検討がしっかりできていない
海外市場調査では、調査会社から提示される見積書の金額や項目をどう読み解くかが重要になります。ところが、実際には提示された1社の見積もりだけで決めてしまう、値段だけで選んでしまうというケースが多く見られます。
単に金額だけを比べて高い・安いを判断してしまうと、調査内容の深度や対応範囲の違いを見落としてしまう恐れがあります。
調査設計・ロジック・実施対象・報告形式などが異なれば、当然ながら費用も異なってきます。ここで必要となるのが、「調査の中身」と「コスト」の両面から比較検討する視点です。
見積金額の前提やサービス内容を丁寧に読み解くことで、本当に費用に見合った価値がある調査かどうかが見えてきます。
4. 英語のRFP（提案依頼書）が日本語版の翻訳だけになっている
海外の調査会社に提案依頼を行う際には、RFP（Request for Proposal）の英語版を作成するのが一般的です。
しかし実務では、日本語で作成した内容をそのまま機械的に英訳しただけのRFPが提出されてしまうことも珍しくありません。
この場合、調査目的や背景のニュアンスがうまく伝わらず、ベンダーからの提案の質が低下する恐れがあります。
特に、日本特有の表現や社内事情に基づく曖昧な文言は、英語にしても意図が不明確になるため、誤解や齟齬の原因になります。
また、英文RFPの「構成」自体が海外のスタンダードに即していないケースもあります。
例えば、調査目的・期待するアウトプット・スケジュール・予算レンジなどが抜けていたり、冗長な情報が含まれていたりすると、海外の調査会社は評価や見積もりを出しにくくなってしまいます。
したがって、RFPは単なる翻訳ではなく、「英語での交渉文書」として戦略的に設計する意識が求められます。
英語ネイティブによるレビューや、調査経験者による再構成を行うことで、提案の質と比較可能性が格段に高まります。
5. 調査を実施することが目的となってしまっている
市場調査を計画する中で、当初の目的を見失い、「調査をやること自体」がゴールになってしまうケースが見られます。これは調査の本質を見誤る典型的な落とし穴です。
実際には、調査の目的は「情報を得ること」ではなく、「その情報を使って何かを判断し、次のアクションにつなげること」にあります。
もし調査結果を使わないのであれば、それは社内のリソースと費用を浪費する行為に他なりません。
調査実施に踏み切る前に、「この結果をどう使うか」「どの意思決定を支えるためのものか」を明確にすることで、調査は単なる情報収集ではなく、戦略につながる武器になります。
つまり、調査はプロジェクトの中間地点にすぎず、最終目的は「判断」にこそあるという認識が重要です。
なぜ選ばれる？Insights4 Pharmaの7つの強み
製薬・バイオ業界に特化した調査支援の25年間の実績
海外市場調査において、業界特化型の知見を持つかどうかは、調査の成否を左右する大きな要素です。Insights4 Pharmaは、製薬・バイオ分野において25年以上にわたり調査支援を行ってきた実績があります。
この長年の経験により、疾患領域別の市場特性、規制の変遷、医療制度ごとの課題、そしてKOLや現場の医療従事者の声に至るまで、実務に直結する幅広い知識と経験が蓄積されています。
これらの知見は、調査設計の段階から強く活かされます。
業界に深く根ざした経験をもとに、机上の理論ではなく「現場に効く調査」を形にしてきたことが、選ばれる理由の一つとなっています。
二次情報とプライマリー調査の組み合わせの提案
市場調査では、信頼性の高い既存データと現地で得られる生の声をどう組み合わせるかが、意思決定に有効な示唆を導く上での鍵となります。
多くの調査会社や海外ベンダーは、自社が提供できる手法やレポート形式に沿って提案を行うため、アプローチが限定されることがあります。たとえば、オンライン調査を得意とする会社は、すべてのテーマに対してWebサーベイを提案する傾向があるなど、「その会社ができる範囲」での提案にとどまりがちです。
一方で、Insights4 Pharmaは特定の方法論や調査モジュールに依存せず、テーマの特性、調査目的、既存データの有無などを踏まえ、必要に応じて複数のアプローチを組み合わせた総合的な設計と中立的な提案が可能です。
このような柔軟かつ俯瞰的な設計力が、最終的に「実務に活かせる調査」としての完成度を高め、意思決定を後押しする価値あるアウトプットにつながります。
海外ベンダーとの交渉支援でコストの最適化と高い品質を両立
海外調査会社とのやり取りにおいて、交渉力の差がコストと品質の両面に直結します。
Insights4 Pharmaでは、ベンダーとの調整や価格交渉を代行・支援することで、費用の透明性を確保しつつ、調査の精度も維持できる体制を整えています。
例えば、複数ベンダーからの相見積もり取得を通じて、相場感の把握と仕様のすり合わせを同時に行います。
これにより、単純な価格比較では見抜けない「項目の違い」や「調査範囲の差異」を浮き彫りにすることができます。
適正な費用で成果につながる調査を実施するには、価格だけでなく、交渉の質そのものが問われます。その観点でも、信頼できる交渉力を持ったパートナーの存在は欠かせません。
英文RFP完成まで作成準備から添削まで対応できる実務力
英文RFP（提案依頼書）の質が、その後の調査提案や見積内容に大きな影響を与えることは言うまでもありません。しかしながら、英語による業務文書の作成に不安を抱える担当者は少なくありません。
Insights4 Pharmaでは、RFPの原案作成から構成見直し、英語表現のチェック、調査目的の明確化まで、一貫して対応できます。
単なる和文英訳ではなく、英語圏の調査会社が正確に意図を汲み取れるよう、文書構成や語句の選定にも細かな工夫が施されます。
日本語では、曖昧な記述で意図が正確に伝えられる表現も、英語では曖昧なまま伝わってしまい提案や見積の判断に大きく関わることがあります。
こうした英文ドキュメントの支援により、明確で簡潔な記述により、提案の質を高めるだけでなく、後のやり取りにおける誤解の回避にもつながります。
中立の立場から最適な調査方法の提案
調査においてどのような方法論を取るかは結果に直接繋がります。しかしながら、調査会社やベンダーは、その会社が得意とする手法に引き寄せられた提案となる傾向があります。
一方、Insights4 Pharmaは特定の調査手法に偏ることなく、中立的な立場から「何を明らかにすべきか」に基づいて最適な方法を設計します。
たとえば、市場規模を知るだけであれば既存データの再整理で済むこともありますし、KOLのインサイトが重要であれば深掘りインタビューが優先されます。場合によっては不要な調査も提案されることもあります。
こうした判断を、目的・予算・スケジュールなど多角的な観点から整理して提案することが可能です。
クライアントの保有するデータベース、レポートの連動活用を提案
企業がすでに保有している社内データや過去のレポートには、価値ある情報が数多く含まれています。ただし、それらを有効に使った上での別途調査が効果を最大限にします。
Insights4 Pharmaでは、既存データと新規調査を組み合わせることで、コストを抑えながらも分析の深度を高める提案が可能です。
たとえば、過去の市場調査をベースに現地医師の意見を補完したり、定量データに定性的な解釈を加えるなど、相乗効果を意識した設計を行います。
このようなアプローチは、調査の効率化に貢献するだけでなく、社内のナレッジ資産を再活用する観点でも意味があります。情報の断片をつなぎ直すことで、新たな気づきを得ることができるのです。
コンサルティング料は相談から最後まで無料
市場調査において、初期段階の相談に料金が発生するかどうかは、依頼側にとって心理的なハードルとなる場合があります。
Insights4 Pharmaでは、調査目的の整理から調査案の検討、調査会社との調整や見積比較支援まで、コンサルティング料が一切発生しません。
この無償支援体制は、丁寧に必要性を見極めるための余裕を生み出します。たとえ調査に至らなくても、課題が明確になり社内方針を再確認できるというケースも少なくありません。
費用負担を気にせず相談できることで、早い段階から調査を視野に入れた計画立案がしやすくなります。
調査の有無にかかわらず、企業の意思決定を信頼できるパートナーとして支援します。
海外KOL調査から戦略策定まで。サポートした成功事例
私たちがご支援するのは、単なる「調査の代行」ではありません。製薬企業が直面する意思決定の現場で、“情報をどう使えば成果に変わるのか”という問いに向き合い続けてきました。
以下は、その中の一部の事例です
【A社】開発初期の複数化合物に対する、シナリオ別の売上予測モデルを構築
初期ステージの開発候補の中から、将来性を見極めるための判断材料が必要というご相談。
対象疾患の患者数、既存治療薬の市場シェア、導入時期の仮定を変えた「３つのシナリオ」に基づく市場予測モデルを策定。社内でのGo/No-Go判断に活用いただきました。
【B社】導入検討中の候補品に対して、1ヶ月以内での潜在市場価値評価
交渉中の案件は時にスピーディな調査によって大切な意思決定のタイミングに合わせることが条件となることが多くあります。
クライアントから約１ヶ月という短い調査期間でのデリバリーが求められる中、対象疾患のグローバルEpidemiology、競合品のステータス、価格想定などを多角的に整理。
短期間ながら意思決定に必要なコア情報を抽出・分析し、大切なライセンス案件の意思決定をサポートしました。
【C社】新規レポートベンダー選定と、交渉を含めた導入支援
これまでのベンダーに不満があり、新しい情報源を探していた企業様。
複数ベンダーの強み・弱みを整理し、目的に合ったベンダーを中立的にご提案。契約形態やライセンス条件の交渉もサポートし、費用対効果の高い導入につなげました。
数千万円の費用も、以前のベンダーより約20％のコストダウンを達成しました。
【D社】海外パートナー探索に向けた候補企業のロングリスト／ショートリスト構築
提携候補の選定プロセスにおいて、Globaldataをはじめとするクライアントが契約のあるデータベースを第3者利用の許諾を得た上で、候補企業の絞り込みとその根拠までを提示、交渉のための重要なリストとデータベース作成をサポート。
最終的なショートリストは、社内役員会および実際のアライアンス交渉の元データとして採用されました。
【E社】海外エージェントを使ったプライマリ調査設計と、成功確率の最大化
対象疾患における医師のアンメットニーズを知るため、海外でのプライマリ調査を実施。
調査会社の選定・設問設計・納品後の読み解きまで一貫して支援し、社外パートナーへの説明資料にも活用されました。
初めての方へ｜よくあるご質問（FAQ）
- Q調査の企画段階でまだ予算かもしれませんが、相談できますか？
- A
はい、もちろん可能です。「Insights4 Pharmaの海外市場調査コンサルティング」では、予算やスケジュールが未確定な段階でもご相談を受け付けています。調査の意義や必要性の整理から支援し、実施に至らない場合でも社内の意思決定支援に役立てることができます。
- Q目的があいまいでも、ヒアリングしてから調査内容を設計してくれますか？
- A
はい、ご安心ください。ヒアリングを通じて貴社の課題や関心を整理しながら、調査の方向性を明確にしていきます。最終的には調査目的に沿った設計へと導きます。 サーベイ・インタビュー・座談会・現地訪問など、何を選べばよいかわかりません。 調査手法は目的や対象者、納期・予算などに応じて最適な方法を選ぶことが大切です。当サービスでは、各手法の特徴や向き・不向きを丁寧にご説明し、目的に応じた構成をご提案します。
- Q限られた予算でも、相談可能ですか？
- A
はい、可能です。ご予算内で最大限の効果が出る調査設計をご提案します。既存データの活用や調査規模の調整など、柔軟な対応が可能です。
- Q相談料、コンサルティングフィーはどのくらいの費用がかかりますか？
- A
初期相談から設計・ベンダー選定まで、すべて無償です。
- Qどの会社に調査を発注すべきか判断が難しいです。比較表などを出してもらえますか？
- A
はい、複数ベンダーからの見積もりや提案を比較する表を作成し、特長や違いを分かりやすくご説明します。冷静な視点から判断できるようサポートします。
- Q英語に不安がありますが対応できますか？
- A
もちろん対応可能です。RFP作成、ベンダーとのやり取り、報告書レビューまで、日本語でサポートいたします。英語が苦手な方でも問題なく進行できます。
- Q調査ベンダーとのやりとりは代行してもらえますか？
- A
はい、調査会社との調整・交渉・進行管理をすべて代行可能です。必要な確認事項だけをクライアント側に共有し、負担を最小限に抑えます。
- Q秘密保持や情報セキュリティは大丈夫ですか？
- A
はい、プロジェクト開始前にNDA（秘密保持契約）を締結し、情報管理体制を厳密に整えています。医療・製薬業界の高い機密性にも対応しています。
計画初期段階からRFP作成・発注まで。安心の伴走支援
1. ヒアリング：初回相談の内容とは？
海外市場調査のプロジェクトを始めるにあたり、最初の相談ではクライアント企業の背景や課題感を丁寧にヒアリングします。
業界や市場のどこに関心があるのか、なぜ調査を検討しているのか、どのような判断を行うための情報が求められているのかといった点が主な焦点です。
この段階で調査目的が漠然としていても問題ありません。
むしろ、会話の中で整理されていくケースが多く見られます。例えば、「海外の競合製品の販売動向を把握したい」や「ある疾患領域での未充足ニーズを探りたい」など、関心の種を明確にするところから始まります。
事前に仮説や想定を持っている場合でも、過去に行った調査や保有データの有無なども合わせて確認し、調査設計の足がかりとします。
2. 調査目的に応じた提案と調査手法の選定
ヒアリングの結果を踏まえ、目的に最も適した調査方法を提案します。
市場の定量的な規模を把握したいのか、KOLの意識や評価を掘り下げたいのかによって、選ぶべき手法は変わります。
例えば、KOLインタビューが有効なケースでは、国・地域・専門領域などの条件から適切な対象者のプロファイルを検討します。一方で、患者数の把握や市場浸透率の推定などには、デスクリサーチやパネル調査が有効です。
また、調査実施の時期やリードタイム、社内意思決定のスケジュールも加味したうえで、実行可能性の高い調査スキームを設計します。
3. 英語RFPの作成支援
英語でのRFP（提案依頼書）の作成は、海外ベンダーとのやり取りにおいて重要な工程ですが、多くの企業にとって負担が大きい部分です。
Insights4 Pharmaの海外市場調査コンサルティングでは、日本語で整理された依頼内容や要件をもとに、RFPのドラフト作成から英訳・添削までを包括的に支援します。
内容は単なる翻訳にとどまらず、業界で通用する表現や伝達順序にも配慮した文面に整えることが可能です。
4. 調査会社・コンサルからの見積取得と比較・調整
海外市場調査では、複数の実施候補ベンダーから提案と見積を取り寄せ、比較検討することが欠かせません。
それぞれのベンダーには得意領域や価格帯、対応スタンスに違いがあるため、適切な選定がプロジェクトの成果に直結します。
当サービスでは、ベンダーへのRFP送付や質疑応答の窓口となるだけでなく、受領した見積の比較表を作成するなど適切なベンダーや調査会社を推薦します。
さらに、提案内容に含まれる工程・対象者数・納期などを確認し、必要があればベンダーとの交渉を代行。見積内容の調整や条件面の擦り合わせを行い、依頼側の意図が適切に反映された契約内容へと導きます。
5. 見積もり依頼から発注までの失敗しないノウハウ指南
海外市場調査を発注するまでには、RFP（提案依頼書）の送付後にも重要なステップが複数存在します。たとえば、調査会社とのRFPミーティングでどのように意図を伝えるか、プロポーザルミーティングでは何を確認すべきかといった、実務面での対応がプロジェクトの成否に大きく影響します。
Insights4 Pharmaでは、こうしたRFP後のコミュニケーション設計や進行管理に関するノウハウも、具体的な「やることリスト」やポイント整理の形で提供しています。スケジュール感の調整、社内関係者への情報共有のタイミング、ベンダーからの提案内容の評価軸など、検討段階から発注直前までに必要となるアクションを明確にし、スムーズな意思決定をサポートします。
また、ベンダーとの打ち合わせに不慣れな方に対しても、必要な発言事項や質問例などを事前に共有し、実務の現場で迷わないよう伴走支援を行います。
調査そのものの質だけでなく、調査を発注するまでのプロセスをいかに円滑に進めるかという視点からも、私たちはクライアントの意思決定を支援しています。
1つの意思決定が競争力を強く支える。海外市場調査の成功を支援します
正しい市場調査で得られた情報が意思決定の精度を左右する理由
医薬品の開発や海外導出入の提携を検討する場面では、一つひとつの意思決定が中長期的な競争力を左右します。
特に海外市場では、単純な市場規模や製品数だけでは捉えきれない多層的な情報が存在します。
各国の薬事制度、規制、保険償還体制、疾患ごとの診療実態、さらにはKOLの見解といった多様なファクターが、戦略立案の際に影響を及ぼします。
こうした情報は、社内のデータベースや公開資料だけでは把握しきれず、現地でのプライマリー調査によって初めて見えてくることも少なくありません。
たとえば、同一領域の疾患に対しても、欧州では未充足ニーズが強く、米国では類似品が飽和している、といった構造的な違いがあるケースでは、提携交渉の方針やライセンス評価のロジックが大きく変わってきます。
このように、正しく設計された市場調査が、開発・提携判断に直結するのです。
Insights4が実現する「実務で使える調査」とは
Insights4 Pharmaの「海外市場調査コンサルティング」は、製薬・バイオ分野に特化したノウハウに基づき、単なるレポート作成ではなく、実務に即して使える調査を提供しています。
KOLの声を通じて現場ニーズを深掘りしたり、HTA（保険償還）に向けた価値提案の根拠を収集したりといった、実際の製品戦略に沿った調査設計が可能です。
また、開発中の医薬品について、特定国での市場導入シナリオを想定した価格帯の妥当性を検証するケースなど、実務的な問いに直結する情報提供を意識しています。
成果につながる調査を一緒に設計・伴走するパートナーです
新薬の上市やライセンス交渉に向けて市場調査を実施する際、調査会社との関係性が単なる受発注では情報の深度が足りず、期待する成果が得られないことがあります。
Insights4 Pharmaでは、調査の設計段階からクライアントと密にコミュニケーションを取り、最終的な成果物の使い道まで見据えた伴走型支援を行っています。
また、RFPの作成支援や調査ベンダーとの交渉代行、社内稟議向けの資料作成など、実務に即した支援体制を整えているため、医薬品開発や提携担当者が本来の業務に集中しやすくなる体制を提供しています。
このように、Insights4 Pharmaは単なる外注先ではなく、意思決定の成果を最大化するためのパートナーとして並走します。
海外市場調査をご検討の皆さまへ｜代表・前田静吾からのメッセージ
医薬品の開発や導出入をめぐる意思決定は、いずれも企業の将来を左右する大きな節目です。そしてその判断には、定量的な市場データだけでなく、「その国では医師がどう考えているのか」「規制や保険制度のどこが壁になるのか」など、文脈を踏まえた実情理解が欠かせません。
私は25年にわたり、製薬・バイオ分野の現場で、そうした「情報の使い方」に伴走してきました。ただデータを集めるのではなく、その情報が「戦略の軸」となるように設計する――それが私の役割です。
初めての方であっても、まだ調査が漠然としていても構いません。
事業の背景や課題を共有いただくところから、一緒に考えていくことができます。判断に必要な情報を、必要な形で手に入れる。そのプロセスを、信頼をもってお任せいただける存在でありたいと考えています。
皆さまの挑戦のそばで、ご一緒できることを楽しみにしております。
―― Insights4 Pharma代表 海外市場調査コンサルタント 前田 静吾